He tenido que preparar una presentación para el master, en el que comento algunos rasgos característicos de la negociación con empresas/directivos chinos. Aquí van algunas notas “curiosas”:

• Los chinos tienen fama de ser unos de los mejores negociadores del mundo.
• La persona de mayor rango entra primero y ordena el lugar de asiento. Se debe esperar a que te indiquen cuál es tu asiento. A veces a los extranjeros se les cede la presidencia.
• La paciencia y la constancia son fundamentales para tener éxito en China. A Marco Polo le costó 17 años ganarse la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol.
• Es el segundo país del mundo en inversiones extranjeras directas.
• Es muy necesario buscar un socio local para acceder directamente a las compañías chinas y salvar las ENORMES trabas administrativas, principalmente del Ministerio de Comercio.
• Las negociaciones se realizan siempre en grupo. No se debe hablar nunca en primera persona ni mostrar emociones.
• La dificultad del idioma se utiliza como táctica negociadora. Es muy recomendable contratar a un traductor de confianza, no utilizar vocabulario demasiado técnico, y, sobre todo, poner por escrito las conclusiones y acuerdos alcanzados en un MOU (Memorandum of Understanding)

En las comidas…

• Los temas favoritos son el progreso de la economía, su cocina y las compras.
• No hay sobremesa. Una vez que te sirven el postre te levantas de la mesa.
• Para servirse la comida de una bandeja se giran los palillos, utilizando la parte que no ha tocado la boca. Cuando se termina se ponen los palillos en la mesa o encima de otro plato con más palillos. Ponerlos encima del plato en paralelo da mala suerte.
• Si no deseas más bebida, hay que dejar algo en la copa o taza.
• Durante los banquetes se acostumbra a brindar varias veces, diciendo “gan bei” (en mandarín, “seca tu copa”) o “yam sing” (cantonés).

Más información en “Cómo negociar con éxito en 50 países”, de Olegario Llamazares. [+]